ALGUNOS PRODUCTOS Y AVANCES DE LA LÍNEA CUIDADO DE HERIDAS DE BSN MEDICAL VENEZUELA, C.A

ALGUNOS PRODUCTOS Y AVANCES DE LA LÍNEA CUIDADO DE HERIDAS DE BSN MEDICAL VENEZUELA, C.A

Allevyn

A finales de los años 60 George Winter publicó su trabajo sobre curación de heridas en medio húmedo. En 1974 nacen las películas OPSITE y en 1987 se lanzan al mercado los apósitos Allevyn.
Allevyn Hidrocelular. Es un apósito de poliuretano micro-perforado, que tiene la capacidad de absorber fluidos. En su capa externa contiene una película de poliuretano rosado.
Está indicado para úlceras de piernas, úlceras de presión, zonas donantes. Con las siguientes ventajas:
Crea un ambiente óptimo de curación
Excelente manejo del exudado
No adherente
Confortable
Puede ser usado en piel frágil
Puede ser usado con terapia compresiva
Fácil para usar
Cura húmeda y limpia

Intrasite Gel

Hidrogel Parcialmente-Hidratado
De acción dual:
Acción Limpiadora
Acción Regeneradora
Carboximetilcelulosa 2.3%, Propilenglycol USP 20.0% y Agua destilada 77.7%
Rehidrata suficiente y abundantemente el tejido necrótico seco.
El aporte de humedad al tejido necrótico facilita su desbridamiento.
La humedad optimiza el proceso de cicatrización.
Desprende fácilmente el tejido fibrinoso
Absorbe el exudado
Indicado: Escaras, Ulceras, Heridas quirúrgicas, Heridas infectadas, Quemaduras, Escaldaduras, Laceraciones y abrasiones, Quemaduras por radiación y Excoriaciones.

Opsite Flexigrid

Desarrollo del Opsite: 1967 OPSITE Campos de incisión, 1974 OPSITE para heridas y en 1989 OPSITE FLEXIGRID.
Película de poliuretano, con adhesivo acrílico, cubierto con una cuadrícula para seguimiento de la herida y un sistema de aplicación siliconizada.
Indicado en: Heridas superficiales, ulceras por presión, quemaduras menores, escaldaduras, ampollas, laceraciones, heridas Post operatorias y en injertos / sitios donantes.

Cutisorb Sorbact
Cutisorb® Sorbact® es el primer apósito que elimina las bacterias sin un agente químico activo. Se encuentra recubierto con una sustancia altamente hidrófoba DACC (cloruro de dialquicarbamilo) – el derivado de un ácido graso, proporcionando a los apósitos sus propiedades hidrófobas. La mayoría de los gérmenes patógenos, poseen propiedades hidrófobas, por lo que se adhieren rápida y eficazmente al apósito Cutisorb® Sorbact®.

PROGRAMACIÓN DE ACCIÓN / CRONOGAMA / PRESUPUESTO

PROGRAMACIÓN DE ACCIÓN

ESTRATEGIA PROMOCIONAL DE JELONET
Diseñar una campaña de reafirmación del nombre del producto que destaque las ventajas competitivas vs. la gasa furacinada y las ventajas competitivas vs. Adaptic

VISITA MÉDICA (ver cuadro)


El producto Jelonet se promocionará a los médicos y enfermeras en clínicas privadas y se seguirá el trabajo hospitalario que ha sido el primordial punto de partida del mismo. Este trabajo se realizará por medio de los 12 Especialistas de Producto, el Gerente de Ventas, la Gerencia de Mercadeo conformada por un Gerente de Producto de la línea Cuidado de Heridas y 5 Enfermeras Institucionales.

10.- CALENDARIO DE ACTIVIDADES (Ver cuadro)

Resume “de un vistazo”, en forma de calendario, las actividades a realizarse. A continuación se provee una plantilla muestra.


11.- HISTORIAL DE VENTAS 2005-2006 (Ver cuadro)

El presupuesto del producto se divide en 4 trimestre representados de la siguiente manera:
Primer trimestre compuesto por los meses: Noviembre, Diciembre y Enero.
Segundo trimestre, por los meses: Febrero, Marzo y Abril.
El tercer trimestre, por los meses: Mayo, Junio y Julio.
El último trimestre conformado por: Agosto, Septiembre y Octubre.
Nota: Se toma en consideración los trimestres de esta manera, debido a que en el mes de Octubre es el cierre del año fiscal.

Se tenía presupuestado 7,900 unidades de gasa parafinadas y obtuvimos un presupuesto real de 5,500 unidades vendidas; obteniendo así una cobertura de 69,62%, y con una diferencia en la misma de -30,38%. Se debe tomar en consideración la diferencia notable en cobertura, que se debe a falta de inventarios debido a problemas producidos por CADIVI y la falta de presupuesto hospitalario. Por otra parte nos indica, que para llegar al 75% en las ventas trazadas tendríamos que trabajar en base a un 5,38% restante para lograr la meta propuesta.

En este caso refleja mejor la necesidad de la compañía sobre la propuesta de dirigir sus ventas al área de instituciones privadas. Se presupuestó Bs. 280.000.000,00 y tuvimos como resultado un presupuesto real de Bs. 195.000.000,00; con una cobertura de 69,64%, y con una diferencia en la misma de – Bs. 30,36%. Esto nos indica que para llegar al 75% en las ventas trazadas tendríamos que trabajar en base a un 5,36% restante para lograr la meta propuesta.

Por tal motivo este 5,36% representan el no haber atacado las ventas del mercado de las clínicas privadas.

12.- PRESUPUESTO DE VENTAS 2007 (Ver cuadro)

13.- PRESUPUESTO DE GASTOS

Para obtener el presupuesto de gastos del producto Jelonet; la compañía toma del presupuesto anual un 2% del mismo; este porcentaje se va a dividir el literatura, congresos, jornadas y material POP.

CONCLUSIÓN.

La gasa parafinada estéril Jelonet, ofrece confort al paciente por su suavidad, trama abierta que permite el fácil drenaje de exudado y el más alto contenido de parafina del mercado, lo que proporciona una herida lubricada y un cambio de cura indoloro es calmante del dolor y permite un fácil drenaje del exudado de la herida.

ESTRATEGIAS DE MERCADO (Mezcla del mercadeo)

ESTRATEGIAS DE MERCADO

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Jelonet será comercializado como un producto dirigido a pacientes con heridas superficiales, como quemaduras, abrasiones y laceraciones; también se puede aplicar en el tratamiento de las úlceras varicosas.


TÁCTICA

1. Con el objetivo de promocionar sus productos entre el área médico-quirúrgica del sector salud en el mercado venezolano, se recomienda a BSN Medical Venezuela, la creación de una carpeta con folletos de promoción corporativa, incluyendo información sobre el origen de la empresa. BSN Medical Venezuela representa en Latinoamérica uno de los mayores consorcios globales de productos relacionados con el cuidado de la salud. Y como producto estelar que se fabrica en Venezuela se destaca la marca Jelonet. Este "kit" de promoción corporativa es una herramienta práctica de apoyo a la gestión comercial de BSN Medical Venezuela, y ha gozado de mucha receptividad entre los clientes. Si usted desea información sobre nuestros servicios relacionados con este tipo de material promocional.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

1. Nivel de precio comparativo: utilizaremos la estrategia de aumento de precios, de acuerdo a los precios que establece la competencia directa.
2. El precio máximo al cual podrá comercializarse el producto de acuerdo a la estrategia de precio máximo seleccionada deberá tomarse como premisa la situación económica por la que atraviesan las distintas instituciones de salud


TÁCTICA DE PRECIO

1. Realizar un análisis de los costos de ventas del producto de la competencia que comercializa y esta posicionado en las clínicas privadas, para así determinar el precio real de la de venta de Jelonet.
2. Levantar la información y analizar los costos de los canales de colocación del producto, para definir las tácticas de comercialización de Jelonet.


ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

1. La estrategia de promoción consistirá en difundir a través de una propuesta racional los beneficios del producto, enfocándonos en principio en los médicos líderes de opinión.
2. Esquematizaremos y divulgaremos la relación características / beneficios de Jelonet a través de panfletos y que entregaremos cada vez que demos una charla / taller. (Una vez que las clínicas privadas tengan conocimiento verbal del producto, se utilizará la venta directa con folletería explicativa, revistas especializadas y la promoción en ferias médicas, seminarios y congresos).
3. Re-adiestraremos a todos y cada uno de los actuales usuarios de Jelonet destacando las ventajas competitivas de Jelonet Vs. Adaptic.
4. Haremos seguimiento a las curas hasta su cicatrización, asegurando la continuidad de uso del producto y de cualquier otro de nuestros productos que puedan utilizarse en la misma herida (Hypafix, Allevyn, Intrasite).
5. Posicionar a Jelonet como el producto líder en su categoría por su calidad en las clínicas privadas.

Con lo antes expuesto, nos permitirá conocer la calidad del producto con un presupuesto lo más escaso posible, dentro de lo que implica la publicidad de un producto que se está introduciendo en el mercado de las clínicas privadas; ya que los costos de producción se reducen con la cantidad producida, se utilizará como incentivo los descuentos por volumen de compra.

TÁCTICAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

1. Visitas médicas para la entrega de folletos y material POP a los médicos y directores de las clínicas privadas, así como muestras para que conozcan y prueben el producto totalmente gratuito.
2. Daremos una bonificación del 5% de la compra de Jelonet en cajas de Hypafix directamente a todas aquellas instituciones privadas que consuman cuarenta o más cajas de Jelonet al mes en cualquiera de sus dos medidas. La bonificación se entregará directamente a la institución, en ningún caso se entregará la bonificación al distribuidor.
3. Diseñar campaña de recordación y reconocimiento de marca (nombre del producto), destacando las ventajas competitivas y los atributos físicos u funcionales del producto sobre las de la competencia.
4. Se realizarán charlas a los médicos y directivos de clínicas privadas, para el conocimiento del producto Jelonet, sus características y beneficios.


ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

1. Esta empresa posee un canal de distribución de un nivel donde el producto va del fabricante al Visitador Médico y este lo lleva al consumidor final, en este caso la clínica privada, hospital, ambulatorio.
2. Adicionalmente también puede encontrarse en cadenas de Farmacias como Locatel, Farmatodo, quienes la obtienen luego que el distribuidor las compra del productor.
3. Su distribución será intensiva, porque la estrategia para comercializar el producto será la colocación del producto en tantos distribuidores como sea posible y en forma constante.

TÁCTICAS DE DISTRIBUCIÓN

1. Realizaremos un seguimiento y control a los distribuidores, quienes son nuestros únicos clientes, a través de ellos logramos las ventas, estas son medidas por la cantidad de cajas facturadas a dichos distribuidores, los cuales cada vendedor de la empresa tienen asignados un número específico del mismo.
2. Proporcionaremos una bonificación del 1% de la venta anual, aquel distribuidor que supere la cuota de venta.
3. Aumentaremos la producción en un 5% para así colocar más producto en aquellas clínicas donde la competencia tiene poca presencia.

Objetivos planteados / Análisis de la Matriz DOFA

OBJETIVO GENERAL

Seguir siendo el líder en el mercado venezolano, de las gasas parafinadas en los hospitales públicos, ambulatorios y ganar un 10% del mercado privado.

OBJETIVOS DE ACTITUD

1. Consolidar el liderazgo de Jelonet en el mercado de gasas parafinadas
2. Lograr la preferencia de Jelonet por encima de gasa furacinada
3. Sacar Adaptic de los petitorios de cuentas privadas y sustituirlo por Jelonet


OBJETIVOS TRANSACCIONAL


1. Llegar al presupuesto de ventas del año 2008 a 6819 unidades, para un incremento de 26.44% con relación al año 2007.
2. Llegar al presupuesto de ventas del año 2008 que es Bs. 494.3 millones y 6819 unidades, para un incremento de 26.44% con relación al año 2007
3. Aumentar el mercado objetivo en un 10%
4. Tomar un 6% del mercado de la competencia
5. Crecer un 10% en la cuentas existentes


OBJETIVOS DE EFICIENCIAS INTERNAS


1. Programa de adiestramiento y actualización, para los visitadores médicos actuales; a través del presupuesto establecido para el 2008, están coordinado cursos y talleres a cerca de los beneficios y atributos del producto Jelonet y la competencia, comprendidos en los mese de Febrero - Marzo y Abril. Cursos de oratoria y coaching.
2. De acuerdo al objetivo transaccional de aumentar la participación en el mercado meta a un 10% la empresa se propone aumentar la cantidad de materia prima a través de importaciones.


ANÁLISIS DE MATRIZ (FODA)

Producto Jelonet, es una gasa parafinada, fabricada en un tejido de gasa abierto y entrelazado (LENO), es calmante del dolor, no adhesivo; permite le libre drenaje de la herida en un vendaje absorbente segundario, no medicado (ideal para utilizar con tratamientos tópicos), estéril y fácil d e aplicar.
Posee dos tipos de presentación 10 cm. x 10 cm., caja de gasas parafinadas estéril por 100 unidades en y la otra presentación es una caja de 10 cm. x 40 cm. por 10 unidades.

POSICIONAMIENTO DE JELONET / ANÁLISIS EN EL MERCADO

POSICIONAMIENTO DE JELONET

La gasa parafinada estéril que ofrece confort al paciente por su suavidad, trama abierta que permite el fácil drenaje de exudado y el más alto contenido de parafina del mercado, lo que proporciona una herida lubricada y un cambio de cura indoloro es calmante del dolor y permite un fácil drenaje del exudado de la herida.

ANÁLISIS EN EL MERCADO (Participación) (Ver cuadro)
Participación en el mercado venezolano, de cada producto de la competencia, se describe lo siguiente:
Adaptic con una participación de un 15%
Inadine, Xeroform, Bactigras, con un 10%,
Nuestros productos JELONET APOSITO DE GASA PARAFINADA con un 75%

COMPETENCIA HOSPITALARIA Jelonet® COMPETENCIA CLÍNICAS

COMPETENCIA HOSPITALARIA

En los hospitales el competidor primordial del Jelonet, son las gasas vaselinadas ó parafinadas hechas en casa. Las enfermeras de los servicios de Cirugía, Traumatología y Dermatología son las personas que realizan este producto debido a que los hospitales carecen de presupuesto. La manera de realizarlo es que colocan la parafina ó vaselina a calentar y luego la mezclan con gasa.

Jelonet® COMPETENCIA CLÍNICAS

Ø Adaptic de Johnson & Johnson: es una malla tejida viscosa en acetato, impregnada en una emulsión de aceite en agua.
Ø Bactigras de Smith & Nephew: Malla entrelazada tejida en acetato, impregnada en ungüento a base de glicerina con 0.5 % de acetato de clorhexidina.
Ø Inadine de Johnson & Johnson: es una malla tejida viscosa en acetato, impregnada en Iodopovidona.
Ø Xeroform Kendall: Gasa de malla fina, en una mezcla especial de petrolato, impregnada en Bismuto tribromophenate del 3%.
Ø Gasa Kendall: Malla de algodón tejido.

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

JELONET Apósito de Gasa Parafinada
v GASA PARAFINADA
v FABRICADO EN UN TEJIDO DE GASA ABIERTO Y ENTRELAZADO (LENO)
v CALMANTE DEL DOLOR
v NO ADHESIVO
v PERMITE EL LIBRE DRENAJE DE LA HERIDA EN UN VENDAJE ABSORBENTE SECUNDARIO.
v NO MEDICADO (IDEAL PARA UTILIZAR CON TRATAMIENTOS TOPICOS)
v ESTERIL Y FACIL DE APLICAR

Este producto esta dirigido, a paciente con heridas superficiales, como quemaduras, abrasiones y laceraciones, también se puede aplicar en el tratamiento de las ulceras varicosas, cabe destacar que este producto tiene mayor afluencia en pacientes de bajos recursos, por su bajo costo en el mercado, trayendo como consecuencia la segmentación en las áreas hospitalarias y donde mayormente se ve este tipo de patología, tales como en los servicios de traumatología, cirugía general, dermatología, cirugía plástica, terapia intensiva y emergencia.

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC) (Ver cuadro)

Observamos que el perfil del producto Jelonet tiene un gran desempeño de producto aun cuando Adactip tiene mayor calidad e inversión publicitaria, cabe destacar que el producto Jelonet vende más unidades al año, gracias a la fuerza de venta la cual está bien estructurada debido a que sus visitadores están constantemente atendiendo al gremio médico hospitalario, de allí provienen las ventas de volumen aumentando el margen que tiene el producto Adactip, Inadine, Xeroform y Bactigras, ya que estos productos sus ventas se encuentran dirigidas al área privada.
BSN Medical debe tomar en cuenta que debe invertir más en el área publicitaria y en la visita médica privada ya que a causa del descuido en estas áreas, en las cuales la competencia se encuentra con mejor ponderación es donde el realidad el mercado ha perdido su liderazgo y de ser este el caso las fortalezas del Jelonet no serán suficientes para alcanzar las metas de la compañía.

MATRIZ MEFE

MATRIZ MEFE (Ver cuadro)

Del resultado que presentó la matriz del producto Jelonet, podemos observar que tiene buena tendencia, ya que se han aprovechado las oportunidades de crecimiento. En cuanto a las amenazas se debe tomar en cuenta el control cambiario, las futuras políticas gubernamentales, hacia la compra directa de los insumos hospitalarios en el exterior, así como también, la inversión promocional elevada por parte de las competencias, ya que estos productos se encuentran en desarrollo, la competencia se encuentra posicionada en la comercialización en las clínicas privadas y por último, la falta de presupuesto de los hospitales obliga al uso de gasas vaselinadas.

MATRIZ MEFI

MATRIZ MEFI (Ver cuadro)

Con un Total Ponderado de 3,07 tenemos un indicador de que el producto es sólido en cuanto a sus características y desempeño.

Ø Se recomienda que el personal de ventas de BSN trabaje en las clínicas para cubrir el mercado privado.
Ø Acompañar las visitas médicas de material de apoyo didáctico y de material POP, para con esto llamar la atención del personal médico y de enfermería.

ANÁLISIS INTERNO MICRO-AMBIENTE

ANÁLISIS INTERNO MICRO-AMBIENTE

FORTALEZAS

Jelonet se encuentra en el mercado hospitalario con un 75% de Market Share.
Larga trayectoria
Alta calidad y efectividad
Características superiores:
Entramado
Concentración de parafina
Suavidad
Empaque
5. Precio competitivo
6. Se encuentra distribuido a nivel nacional, la competencia es difícil de conseguir

DEBILIDADES

El personal de venta de BSN Medical Venezuela, C.A. , no ha trabajado en el área de clínicas privadas.
Poco apoyo de material didáctico y POP.
posee la figura de la enfermera institucional, que funciona como apoyo de la fuerza de venta
No utiliza medios publicitarios para la realización de promociones

ANALISIS ESTRATEGICO INTERNO

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Asegurar la rotación de los inventarios de Jelonet en los Hospitales y Clínicas.

LIDERAZGO DE MARCA
Por el poco tiempo que tiene la empresa en el país no es muy conocida y por ende sus marcas y productos tampoco por lo que se realizarán actividades para mejorar la recordación de la marca y la asociación de la calidad de los medicamentos mediante las siguientes estrategias que desarrollaremos en el transcurso de la investigación:
1. En la charla presentadora de los productos haremos énfasis en la relación características / beneficios de Jelonet.
2. Esquematizaremos y divulgaremos la relación características / beneficios de Jelonet a través de panfletos y que entregaremos cada vez que demos una charla / taller o realicemos alguna cura.
3. Re-entrenaremos a todos y cada uno de los actuales usuarios de Jelonet destacando las ventajas competitivas de Jelonet vs. Adaptic.
4. Haremos seguimiento a las curas hasta su cicatrización, asegurando la continuidad de uso del producto y de cualquier otro de nuestros productos que puedan utilizarse en la misma herida (Hypafix, Allevyn, Intrasite).

TACTICAS DE CRECIMIENTO

1. Utilizaremos las muestras para hacer curas al lado de los usuarios y así asegurar la correcta indicación y colocación del producto así como su indicación constante y continua.
2. Daremos una bonificación del 5% de la compra de Jelonet en cajas de Hypafix directamente a todas aquellas instituciones privadas que consuman cuarenta o más cajas de Jelonet al mes en cualquiera de sus dos medidas. La bonificación se entregará directamente a la institución, en ningún caso se entregará la bonificación al distribuidor.

HERRAMIENTAS DE VENTA

Entre las herramientas tenemos literaturas de los productos, donde se especifica las características como son, las presentaciones, y composición química, también contamos con charlas dirigidas al consumidor en este caso los galenos y el personal que labora en las instituciones a la cual esta dirigido los productos, muestras medicas, y participaciones de congreso, eventos médicos, jornadas medicas.

GERENCIA DE CONTACTO

Contamos con un departamento que da atención al cliente por medio de un call center el cual realiza nuevos contactos, para luego efectuar la visita y dar así una charla y presentación personalizada de los productos.

CLIMA ORGANIZACIONAL E INFLUENCIAS EN EL AMBIENTE EXTERNO

Adicionalmente se han presentado algunos problemas a la hora de mantener la rotación del personal por el problema de importaciones que ha afectado al país a la hora de ingresar al país materia prima parar la producción de productos especializados que se producen acá, como lo es el Jelonet, muchos visitadores médicos con experiencia en el mercado, al no poder cumplir con las metas por falta de existencia de medicamentos los cuales han tenido una gran aceptación por parte de los médicos, deciden buscar otras ofertas laborales que les permitan mantener su estilo de vida.

MEDIDAS

Aquí realizamos un seguimiento a los distribuidores, quienes son nuestros únicos clientes, a través de ellos logramos las ventas, estas son medidas por la cantidad de cajas facturadas a dichos distribuidores, los cuales cada vendedor de la empresa tienen asignados un número especifico del mismo.

POLÍTICAS FINANCIERAS

La empresa BSN Medical Venezuela, alineada con la visión de empresa trasnacional, se planteó las siguientes políticas financieras:
Llevar el servicio a todos hospitales y clínicas a nivel nacional ampliando la cobertura geográfica, incluyendo a todos los segmentos de la población, ofreciendo sus mejores productos con tarifas justas para promover una competencia más equitativa, con atención particular para cada segmento de la población.
Garantizar rentabilidad de la empresa: sin dejar de incentivar el profesionalismo de sus empleados y premiar el deseo de hacer el bien y de tender una mano a las comunidades o sectores más necesitados. En la empresa BSN Medical, no sólo se premia la excelencia de sus trabajadores, también, se reconoce la labor de apoyo a los hospitales y clínicas. La premisa de la organización es, valorar el trabajo y el aporte diario de quienes día a día se esfuerzan por construir la compañía que todos quieren.
Garantizar la existencia de productos con calidad de importación: de acuerdo a las dificultades presentadas al momento de importar materia prima para la producción de medicamentos, la empresa ha utilizado su creatividad para crear un plan o diseño de contingencia, donde básicamente solicita los insumos con tiempo con bastante tiempo de antelación de recursos financieros y permisos al gobierno nacional, con acuerdos legales previamente establecidos, comprendiendo que son productos de salud necesarios.

ANALISIS ESTRATEGICO EXTERNO MACRO-AMBIENTE

ANALISIS ESTRATEGICO EXTERNO

MACRO-AMBIENTE

EL MERCADO META

En cuanto a la tendencia del mercado nos hemos basado en el incremento de las ventas desde de el 2006- al 2007 de BSN MEDICAL VENEZUELA, CA, periodo en el cual se evidenció un crecimiento del 18%. Conociendo la situación en que nos encontramos del entorno y todas las variables que influyen en este sentido se traducirá a un 20% aproximadamente en Enero 2008.
De la misma forma, estamos en conocimiento que BSN MEDICAL VENEZUELA, CA, se encuentra en una situación notable de crecimiento, su participación en el mercado; según datos obtenidos correspondientes al 2006 se sitúa con un 75% de participación en el mercado de las gasas parafinadas, lo cual traduce que posee la mayor participación del mercado con respecto a la competencia.




COMPETENCIA

Durante los últimos 3 años, se viene utilizando en el mercado algunos productos que contiene ingredientes, con diferentes fórmulas de las cuales unas tienen un funcionamiento parecido al de Jelonet y otras completamente distintas a la que utilizan la empresa BSN MEDICAL VENEZUELA, CA.
Los médicos usuarios del producto, los ministerios competentes, cada vez más se dan cuanta de la calidad de las gasas parafinadas Jelonet, y prácticamente prohíben el uso de otras marcas en dichas instituciones, ya que deben de utilizar el doble de cantidad de gasas para realizar curas a un paciente con los productos de la competencia.
Tomando en cuenta lo antes referido, hablaremos un poco de los productos que se podrían considerar como competencia, directa, en los que englobamos todas aquellas empresas con productos similares a la s gasas parafinadas.
Jhonson & Jhonson
Kendal
Smith & Nephew
Al analizar detenidamente los productos para el traumatismo de pacientes con quemaduras, abrasiones y laceraciones que elaboran estas empresas, encontramos que poseen componentes químicos y poca parafina en la gasa, no permiten la cura rápida de la herida, para ello se necesitarían, más gasas para poder asegurar un libre drenaje en la herida y por último el entrelazado de la gasa permite que se deshilache, provocando con esto pérdida de gasa tanto en los empaques como en la piel.
Estas diferencias, son las que hacen que nuestro producto sea tan competitivo en el mercado y el que elijan por ser de mejor calidad.





CARATERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

Nuestro público objetivo es personal especializado en la materia de medicina profesionales de la salud y básicamente son médicos traumatólogos, cirujanos, dermatólogos, terapistas, intensivistas; que requieran un producto que les permita cerrar la herida con mayor rapidez, debido a su entrelazado y la gran cantidad de parafina que posee, Jelonet asegura una recuperación inmediata en el paciente, ofreciendo a su vez una mejor relación costo-beneficio del mercado.

CONSUMIDOR POTENCIAL

Los clientes potenciales son los Hospitales, Gobernaciones, Ministerios, Alcaldías, Ambulatorios y Clínicas. Porque son ellos los que tienen la capacidad de compra para la adquisición de gasas parafinadas.

CONSUMIDOR ACTUAL

Son los consumidores que compran alguno de los productos de la empresa desde hace algún tiempo, es decir que conocen de la trayectoria de BSN MEDICAL VENEZUELA, CA, bien sea porque son consumidores habituales de un producto de la empresa o porque lo han usado alguna vez. Por tal motivo es necesario conservar la confianza de estos clientes para seguir obteniendo la seguridad de la compra de nuestro producto y solo se lograra cumplir esta meta trabajando en Pro de una óptima calidad del mismo.





CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS

Si se toman en cuenta las diferentes estadísticas económicas y sociológicas que se han realizado acerca del comportamiento que tienen las personas, en base al uso que hace de un producto, se estaría trabajando con las características demográficas.
De acuerdo con los estudios demográficos para conocer los diferentes perfiles de los futuros consumidores se pudo comprobar que las gasas parafinadas Jelonet, tienen una excelente aceptación en el mercado; ya que es un producto que satisface las necesidades de los médicos e instituciones ya sean económicas o de servicio y protección del paciente.
BSN Medical es una empresa que proviene de una fusión de dos empresas internacionales, las cuales se especializan en el cuidado de la salud global especializada en el área de Ortopedia la cual se enfoca en curas, vendas de moldeado, yeso de mate, sistemas de entablillado, productos ortopédicos, abrazaderas de facturas y termoplásticos. Flebología enfocada a suplir las necesidades de los pacientes con enfermedades en las venas y Wound Care la cual se enfoca en vendas de fijación autoadhesiva, compresas, curas de retención desechable y productos urológicos. Las ventas exceden los 500 millones de euros anuales y empleamos casi 3500 personas a nivel mundial. Las plantas manufactureras se encuentran en Francia, Alemania, Irlanda, México, Nueva Zelanda, Pakistán, África del sur, Reino unido, y los Estados unidos, las operaciones de Mercadeo y ventas son mantenidas en nuestros mercados más grandes.
Realmente en Venezuela es una empresa que a pesar de tener poco tiempo en el mercado es una trasnacional, lo cual indica que es una empresa que viene respaldada por una empresa internacional con experiencia, dedicación y excelencia, por ello no ha sido difícil penetrar rápidamente en el mercado. Sin embargo a la empresa se le han presentado problemas a la hora de realizar importaciones de sus productos para ser comercializados lo cual ha traído como consecuencia la pérdida de ventas a nivel nacional por falta de inventario.

BSN MEDICAL VENEZUELA, C.A.

BSN MEDICAL VENEZUELA, C.A.

VISIÓN

Consolidar el liderazgo de nuestras Gasas Parafinadas y establecer marcada distancia entre nuestros productos para el cuidado de heridas quirúrgicas y los de la competencia, de forma que, aunado a un crecimiento pronunciado en el área de heridas crónicas, nuestra empresa se destaque por el aumento sustancial en su participación del mercado total de cuidado de heridas durante el año 2008.

NUESTROS VALORES SON

· Creemos en nuestra gente.
· Trabajo en equipo, las bondades de la organización y la cultura.
· Escuchar nuestros clientes y las responsabilidades y necesidades de ellos.
· Constantemente esforzarse por tener un alto desempeño en lo que hacemos.

ANTECEDENTES

BSN Medical, nace de la unión entre Smith & Nephew PLC de Inglaterra y Beiersdorf AG de Alemania. Esta unión fortalece su potencial como empresa, dedicada al área médico quirúrgica especializada en los productos como: vendas de yeso, adhesivos, vendas elásticas y una gran gama de productos para satisfacer las necesidades de los centros de salud.
BSN Medical tiene plantas de manufacturas en Estados Unidos, México, Alemania, Reino Unido, Francia, Irlanda, Sudáfrica, Nueva Zelanda, Pakistán, India y Venezuela; y mantiene sedes operativas de ventas y mercadeo en más de 100 países alrededor del mundo.
BSN Medical Venezuela representa en Latinoamérica a uno de los mayores consorcios globales de los productos relacionados con el cuidado de la salud.
Como valor agregado, ofrece su gran experiencia en el área educativa de promulgación científica que su empresa ha llevado a cabo durante años.Hoy en día forma sólidas alianzas estratégicas con sus clientes, quienes les identifican no sólo como empresa que provee el sector salud de alta tecnología, sino además; como empresa de asesoría a médicos y pacientes, interesadas en crecer conjuntamente con los profesionales del área, poniendo a su alcance los beneficios que se derivan de utilizar sus marcas.

INTRODUCCIÓN

Las entidades de todo el mundo tanto públicas como privadas que brindan atención sanitaria en los niveles críticos del estado de salud de las personas se caracterizan por contar con instrumental médico de alta complejidad, que aplicado por personas altamente especializadas permite realizar el diagnóstico y tratamiento de patologías complejas y de presentación poco frecuente. No obstante, existen todavía carencias a nivel de este instrumental en ciertas áreas y para fines muy específicos que se deberían cubrir a los efectos de ofrecer todas las garantías en el tratamiento de estas patologías complejas.

En este contexto, detectamos que tanto a nivel nacional como mundial existe escaso instrumental médico tendiente a medir la evolución del peso de los pacientes en estado crítico de salud. A su vez, entendemos necesario monitorear la evolución de las heridas de las personas en estado crítico de salud

En el presente plan de marketing exponemos un enfoque práctico y original de la situación. La solución que ofrecemos a la problemática detectada consiste en un instrumento de medición de utilización de la Gasas Parafinadas de los pacientes en estado crítico.

El cometido en última instancia del presente plan de marketing es presentar una manera viable de comercializar un producto que determine la utilización de la Gasas Parafinadas.